安売り競争に走るならば、営業マンは必要ない
ヤフーニュースで見つけた記事ですが、頭を打たれた気がしました。
「値下げを要求されたとき」営業マンが考えるべきこと
ただ闇雲に値下げをするだけなら、それこそ小学生でもできます。販売のプロである営業マンが考えるべきことは、「どれくらい値を下げられるか」ではありません。自社の商品を定価で売るのを前提に、「どのように付加価値を高めるか」「自分から商品を買う価値はどこにあるのか」について知恵を絞るべきであり、それこそが営業という仕事の醍醐味であると私は思います。
あなたに価格の値下げを要求するのは、他に提案がないからだと思ってください。「安くなければ売れない」という営業マンの多くは、値段にばかり気を取られ、お客さまが何を望んでいるかに意識がいかないものです。
商品やサービスを通じ、お客さまが何を解決したいのか、どんな未来をイメージしているのか。そこに購買につながる大きなヒントが眠っています。
お客さまの心配事や悩みにじっくり耳を傾け、それに対する解決策として自社の商品やサービスを提案する。そうしたオーダーメイドのサポートが、「次もあなたに相談したい」という付加価値を生むのです。
（中略）
このように、商品に対する興味関心を惹きつける工夫を施し、値下げせずとも売れるような独自戦略を考えるというのも、営業マンの重要な仕事です。高くて売れない……。そう嘆く前に、まずは自分が買い手の悩みに応える努力をしているか、そして商品やサービスの魅力が最大限に伝わるような工夫をしているか、考えてみてほしいと思います。
引用「値下げに頼らず、なんでも売れる営業マンだけが知っていること（幻冬舎ゴールドオンライン）」
それこそ価格競争に走るのなら、比較サイトがあるので、営業マンの必要はありません。
商品やサービスを通じて、お客様の悩みをどう解決できるのか、どんな未来を提供できるのか――その答えを見つけることが、営業マンにとって最大の武器となります。
それには十分な商品知識も必要です。
お客様の未来を描く
お客様がその商品を手に入れたとき、どんな快適な暮らしが待っているのか。どんな問題が解消され、どんな幸せが訪れるのか。営業マンの想像力がここで大いに問われます。
お客様の心配事や悩みをじっくり聞き、それに寄り添った解決策を提案する。それがオーダーメイドの付加価値を生み、「次もあなたに相談したい」と思わせる信頼関係を築くのです。
ジャパネットたかた創業者の本にも同じことが書いてあったな https://t.co/DpOVResE2x
— 水晶仏像 (@crystal_Buddhis) June 11, 2021
値下げしなくても売れる営業マンの戦略
商品やサービスの魅力を最大限に伝える工夫をしましょう。値下げに頼らず、お客様がその価値に納得し、進んで購入したくなるような独自の戦略が求められます。
高くて売れないと嘆く前に、自分がどれだけ買い手の悩みに応えられているか、商品の良さをしっかり伝えられているかを見直してみましょう。そうすれば値下げに頼らない、胸を張れる営業マンへの道が開けてきます。
最後に
ジャパネットたかたの高田明氏が著書で述べたように、お客様の未来を見据えた提案こそが営業の真骨頂です。
価格競争に走るくらいなら、比較サイトがあれば十分です。でも、営業マンにはそれ以上の価値を提供する力があります。やる気を胸に、次のお客様に臨みましょう！
